Produsele mai ieftine sunt ale lanțurilor de magazine, la promoție sau în oferte speciale

Clientul poate fi în magazinul fizic, dar compară prețurile online, în timp real, conform unei analize realizate recent la Gala Premiilor eCommerce (GpeC) – cea mai importantă comunitate și serie de evenimente dedicată e-commerce-ului și marketingului online din România, activă din 2006, care reunește antreprenori, specialiști și magazine online. Specialiștii în marketing recomandă câteva măsuri specifice acestei perioade, pentru a crește numărul de clienți și vânzările, dar nu „războiul prețurilor” este cel mai important.

Datele Institutului Național de Statistică arată că România a intrat într-o etapă de contracție a consumului, cu vânzări în scădere cu 6,5% în retail, în ianuarie 2026, față de aceeași lună din 2025, cea mai mare diminuare de după pandemie, pe fondul scăderii puterii de cumpărare.

Scăderea consumului creează un cerc vicios în economie, afectând atât comercianții, cât și producătorii, procesatorii, distribuitorii și transportatorii. Datele statistice arată că vânzările în retail au scăzut cu 6,5%, în ianuarie 2026 față de ianuarie 2025, iar cifra de afaceri din același sector economic a scăzut cu 9,1%, fiind cea mai mare diminuare de după pandemie.

Chiar dacă ianuarie este o lună a scăderilor volumului de vânzări, anul acesta s-a înregistrat o diminuare mai accentuată față de aceeași lună a anului trecut, situație la care se adaugă și o creștere nesemnificativă din retail în 2025 față de 2024, de numai 0,2%, la cifra de afaceri. În plus, rata inflației a fost calculată la 7,8% ca medie anuală pentru 2025, dar a scăzut cu 7,6% volumul de vânzări – ceea ce înseamnă că acea creștere de 0,2% pe cifra de afaceri rezultă din inflație, volumul de vânzări fiind în scădere.

Analiștii estimează că trendul descendent va continua, primele semne fiind deja evidente: luna martie ar fi trebuit să aducă o ușoară creștere a vânzărilor din retail, dar aceasta nu s-a înregistrat, principalul factor de ajustare fiind scăderea puterii de cumpărare. 

S-au schimbat comportamentele de consum

Și comportamentul consumatorilor s-a modificat, iar strategiile de marketing trebuie să se schimbe, pentru a face față noii situații. Pe acest mecanism se bazează și specialiștii în marketing ai marilor lanțuri de magazine care fac noi strategii de atragere a clienților, valorificând criza. 

Se vorbește din ce în ce mai mult despre perspective esențiale asupra noii realități economice, pornind de la analiza comportamentului clientului. Specialiștii pieței au ajuns la concluzia că pentru consumator nu mai există distincție între online și offline, iar încrederea este acum mai importantă decât prețul.

Datele statistice analizate de specialiștii în marketing ai rețelelor de retail din România arată că în ultimul an comerțul online din România a depășit 10,5 miliarde de euro în 2025, reprezentând aproximativ 11% din totalul retailului, dar se face un transfer din magazinele fizice spre online. Pentru acest an se estimează că vor crește până la 12,8 miliarde vânzările online, atingând o cotă de 13-14% din retail, adică circa 3,5% din PIB, conform GPeC.

Analiștii pieței au ajuns la concluzia că nu pierd clienții în funcție de prețurile de la raft, ci prin lipsa unor strategii bune de marketing, în această perioadă dificilă, în care inflația continuă să crească. Retailerii vorbesc despre a da clientului „un alt motiv să te aleagă”, pentru că, „dincolo de preț, clientul are nevoie și de claritate, încredere și experiență, iar dacă nu le găsește la tine, le caută în altă parte”. 

Astfel este descrisă, astăzi, presiunea care se simte pe business – o presiune din care se formează un tipar: „începi să iei decizii pe intuiție, nu pe date; intri în goana continuă după clienți noi și ajungi să fii mereu cu ochii pe bani”. Aceasta este o strategie greșită, care nu li se mai recomandă retailerilor, chiar dacă se înregistrează o scădere a vânzărilor, în această perioadă.

Pe această temă a fost organizată, recent, o dezbatere, cu specialiști din retail – evenimentul IMM Club – „Secretele Antreprenorului de Succes”, care a avut loc la Cluj. 

Elemente esențiale pentru a convinge clienții

Ideile punctate de participanți creionează un model corect de strategie de marketing, din câteva elemente esențiale: „Retenția contează mai mult decât crezi; feedback-ul real vine din conversații directe cu clienții existenți; fără structură, nu ai predictibilitate. Asta nu e o problemă de marketing. E o problemă de sistem. Și fără un sistem, doar repeți același ciclu”, a explicat Reka Nagy (Klain) 

De asemenea, un „război al prețurilor” poate duce la pierderi. „În lumea afacerilor, este ușor să te lași furat de entuziasmul unei cifre de afaceri mari. Deși un volum mare de vânzări oferă vizibilitate, sănătatea reală a unei companii se află mult sub suprafața acestor numere”, explică Melinda Morariu, director general la IMM CLUB.

În ultimele luni s-a observat că sunt creșteri de vânzări din rețelele de retail în online, dar se înregistrează scăderi în magazinele fizice. Melinda Morariu a explicat, pentru Jurnalul, că din ce în ce mai mulți clienți ai magazinelor preferă să comande online produsele, chiar dacă ajung și în magazinele fizice. 

Retailerii se pot baza pe clienții care știu ce vor, dar preferă să aleagă, comparând ofertele. Acest lucru se poate face acum în timp real, chiar din magazinele fizice, accesând bazele de date online. 

Mai ales tinerii caută informații despre produsele din magazine în Social Media si cu ajutorul Inteligenței Artificiale, din ce în ce mai mult. În acest context se impune trecerea către AEO (Answer Engine Optimization) si GEO (Generative Engine Optimization ), iar tehnologia a devenit un instrument indispensabil de conectare a datelor pentru decizii rapide, în marketing, dar intuiția antreprenorială trebuie să fie susținută de cifre clare.

Salariile cresc, dar veniturile scad

Economiștii spun că deși salariile vor crește cu 5-6% anul acesta, de fapt vom înregistra o scădere a veniturilor, care vor fi cu 4-6% mai mici, raportate la rata inflației. În aceste perioade de criză economică se cumpără mai puțin, se aleg variantele cele mai ieftine și se amână achizițiile mari – în așa-numitul proces de down-trading, când cumpărătorii trec de la produse mai scumpe către produse medii sau ieftine. 

În acest punct există și un avantaj de care pot profita marile magazine, pentru că mulți clienți merg spre alegerea mărcilor proprii ale retailerilor, care sunt mai ieftine, fiind atrași, în același timp, de oferte speciale și promoții pe care acum le pot căuta online.